【加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果导读】营销人员要想做好终端 ，就得会一些“无中生有”的本事——随势变通 ，学会挖掘潜在需求 ，激发潜在需求 ，从而化“无机”为“有机” ，变不可能为可能 。

难点即市场

老子云：天下万物皆生于有 ，有生于无 。可见 ，无中生有 ，本是自然之道 。

然而 ，在市场竞争中 ，人们更多的是盯住那些人人都看得到的热点和商机 ，却常常忽视了难点和冷门中存在的机会 。其实 ，当人人都知道那是机会时 ，很可能说明你已经没有机会;而当大多数人都认为没有机会的时候 ，那才可能是你真正的机会 。

股神巴菲特有句名言：“别人贪婪的时候我恐惧 ，别人恐惧的时候我贪婪 。”说的也是这个道理 。

在完全开放 、充分竞争的市场上 ，真正的机会往往存在于大多数人看不到的地方 ，这就是所谓“难点即市场” 。所以才有了把梳子卖给和尚 、把冰箱卖给爱斯基摩人等等传奇 。

因此 ，一个店老板或营销人要想做好终端 ，就得会一些“无中生有”的本事—学会挖掘潜在需求 、激发潜在需求 ，这样 ，才会拥有更广阔的市场空间 。

案例一：清凉火锅 ，夏天里的一把火

近年来 ，餐饮业火锅店日渐盛行 。

每到秋冬 ，天气渐冷 ，火锅店的生意便越做越旺 ，好比“冬天里的一把火” 。而一到春夏 ，火锅店就随天气的回暖门前冷落了 ，从5 、6月份开始下跌 ，7月份跌至谷底 ，8 、9月开始逐步好转 ，业内俗称“七死八活九回头” 。于是 ，众多火锅店只好在淡季转做炒菜 ，去与普通餐馆抢生意 。

这种“脚踩两条船”的套路 ，可能行得通 。但是对那些专门定位于火锅的餐馆来说 ，要转型就会挑战多多：

首先 ，做炒菜与定位有冲突 ，品牌的专业程度被弱化;

其次 ，做炒菜得还请专业的炒菜厨师 ，淡季用得上 ，旺季就用不上了 ，请了三五个月就得辞掉 ，辞掉三五个月又得再请;

再次 ，做炒菜与做火锅在采购 、点单 、上菜 、结账等诸多环节并不一致 ，加大了管理难度;

而且 ，火锅做得再好 ，炒菜不过关 ，淡季的顾客满意度下降 ，还会拖累旺季的火锅生意;

……

因此 ，夏季火锅怎么做 ，就是火锅店必须面对的难题 。

常见的做法是打价格战 。比如：菜品打折 、菜金优惠 、赠送现金券等 ，以降价和优惠来形成相对于炒菜的价格优势 ，从而拉动消费 。其结果是利润大大降低 ，而拉力始终有限 。

广州的一家火锅连锁 ，在这方面做出了有益的尝试 ，他们于某年夏季推出了“清凉火锅·夏日冰风暴”促销 。

所谓“冰风暴” ，即针对夏季冰淇淋旺销 ，制作十几款冰淇淋 ，到店食客可免费选吃;所谓“清凉火锅” ，则针对夏季吃火锅怕上火 ，在底料中加入菊花 、薄荷 、昆布 、柠檬等中药材 ，烹制出清火解热锅底 ，食客另配清热凉汤一碗(既可喝也可涮菜) ，并赠送自制凉茶 、冰冻果盘 ，以及优惠啤酒 、低价凉菜 。

逆市营销的结果是 ，在其他火锅店大都风平浪静的时候 ，一场冰风暴席卷而来 。火热一夏不说 ，冬季更是有增无减 ，持续旺销 。

案例点评：

台湾“经营之神”王永庆说 ，要想在夏天把冰淇淋卖得比别人好 ，就应当从冬天开始卖冰淇淋 。

如果说冰淇淋要从冬天开始卖 ，那么火锅当然也要从夏天开始卖 。

具体策略上 ，这家店一是不走寻常路 ，规避了常用的价格战手段;二是做加法 ，采取了借势营销 ，将淡季商品与应季的旺销热点挂钩;三是系统营销 ，围绕清凉火锅的概念整体策划 ，形成战略升级版 ，而不只是零散的中药锅底 、凉茶赠送等一两个招数 。

总之 ，随势变通 ，无中生有 ，从而化“无机”为“有机” ，变不可能为可能 。

案例二：假戏真做 ，外来户成霸主

笔者家乡衡阳盛产一种黄酒 ，名为“湖之酒” 。此酒已有2000余年历史 ，据说从北魏开始便已是宫廷贡酒 。

在衡阳 ，各个乡镇都有许多人家自酿湖之酒 ，也有不少酒坊专酿此酒 ，简易包装后销往四乡八邻 ，近年来还注册了不少商标 。

话说该酒的一个酿造世家 ，所酿之酒品质上乘 、甘香醇厚 ，其酿酒作坊自然顾客盈门 。后因故举家迁往外县某镇 ，虽然当地人也好喝湖之酒 ，但酒坊生意却一落千丈 。

原因很简单 ，此镇上已有两家酒坊 ，早把生意做开了 。一个外县迁来的酒坊 ，在当地既无市场基础又无知名度 ，虽说酒香不怕巷子深 ，可酒香却怕牌子生 。

眼看门可罗雀 ，货虽好却无人识 ，酒坊老板内心难免失落 。正发愁 ，偶然听说 ，自他家搬迁之后 ，为抢夺其让出的市场份额 ，家乡当地新出了好几家仿冒其品牌的山寨酒坊 。

该老板听后 ，随即返乡 ，购买了少量山寨酒带回现居地 。随之 ，在现居地的报纸 、电视台刊登打假公告 ，称近日发现一些不法商贩假冒本品牌欺骗消费者 ，特此申明敬请认准该商标 ，并宣布将于某日起举办为期一周的“××湖之酒打假公益行”活动 ，届时 ，除了真假产品对比鉴别 、独家酿酒工艺大揭秘之外 ，还将每天赠送小包装湖之酒200瓶 ，先到先得 ，购买者另有现场优惠 。

具体活动细节在此略过 ，整个活动概括起来就是两句话 、八个字：假戏真做 ，霸气外露 。

真假对比 ，使消费者从色 、香 、味角度切身体验到该酒的不凡品质 ，并自然联想到该酒唯我独尊的市场地位;独家酿酒工艺 ，使消费者更全面了解该酒果然名不虚传;免费赠酒和现场优惠 ，则是吸引人气和拉升销售双管齐下 。

就这样 ，一场打假活动 ，使一个在当地籍籍无名的新品牌后来居上 。

案例点评：

可以想象 ，如果该酒坊只是简单地按照常规套路打打广告 、做做促销 ，一来没有根基 ，二来师出无名 ，其效果相当有限 。通过这样一场在当地属于“无中生有”的打假活动 ，把广告效应和促销内容融于其中 ，其效果则不可同日而语了 。

可见 ，终端活动 ，在给消费者实惠的同时 ，还要善于制造由头 ，打造热点 ，创造氛围 ，从而点燃消费者的信心和激情 。

案例三：釜底抽薪 ，免费赠送也能拦截

去年 ，某本土著名品牌TM在日化行业掀起了一场史无前例的免费送风暴：年龄在18～45岁之间的女性 ，可在举办活动的终端店填写个人资料后 ，凭身份证分三次领取面霜 、眼霜 、洁面乳共三款护肤品(每次领取要求间隔一至两周) 。

其不同寻常之处在于 ，三款赠品都不是业内常见的小容量 、简包装的产品小样或中样 ，而是直接赠送俗称“大货”的正价商品 。如此一来 ，吸引了大量的消费者 ，人多时甚至排起长龙 。

免费赠送之余 ，再配以常规的买赠优惠促销 ，加上导购员的连带推销 ，短短几个月 ，在终端形成了“飓风效应” 。所到之处 ，市场遍地哀声 ，专营店死伤一片 。

众多业内人士的第一反应是：这是掠夺式营销 ，不带这么玩的 。

其实 ，免费送并不出奇 ，每家也都在搞 ，这叫放水养鱼 。但如上所述连送三样正品的 ，行业内确属破天荒 。于是 ，大家觉得 ，这水放得有点多 ，你家的鱼倒是养活了 ，别家的店迟早被淹死 。

一个日化专营店躬逢其“水” 。当这家专营店老板看到街对面的TM品牌店开始刊登免费送的预热广告时 ，寝食难安 。

接到这个朋友的求助电话 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果之间有了这样一段对话——

老板：顾客都跑他们家去领不花钱的产品了 ，顺带着就在他家消费了 ，哪还有加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果的生意可做 。

笔者：这场活动对你最大的威胁在哪里?

老板：当然是他们的免费送 ，力度太大 ，把客人都吸引过去了 。我听说很多地方为了拿赠品要排长队 ，有些其他专营店的店员都经不住诱惑跑去领产品 。

笔者：那你有没有可能再把客人抢回来?

老板：怎么可能!他们不仅赠送力度大 ，广告力度也相当吓人 ，背后都是有厂家和代理商给资源的 。加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果店里的品牌哪家能有这么多的活动支持!

笔者：假如他们没有免费送这个环节 ，只是做买赠促销 ，你会害怕吗?

老板：那有啥可怕的 ，光买赠促销这一块 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果平时做活动就能达到这个力度;有时要冲量 ，力度更大 。

笔者：那么 ，如果你大幅提高买赠优惠力度 ，有没有可能把领过产品后的客人抢回来?

老板：有难度!客人都已经在那边白白领了产品 ，如果还有需要 ，能不在他那里顺带购买?

笔者：那是因为没有别的选择 ，如果你再给他们一个显而易见的更好的选择呢?

……

思路决定出路 。该老板一改通常的促销“连环套”做法(即从前期派单 、宣传造势 ，到吸引人气 、提高到店率 、买赠拉动销售等 ，环环相扣) ，转而收缩战线 ，集中全部资源 ，专攻对手的优惠促销这一薄弱环节 ，推出了三大对抗性措施：

一是转盘大抽奖：专门制作了精美大转盘 ，顾客现场动手转奖 ，奖品丰富(自行车 、电饭煲 、电磁炉 、食用油等);

二是特大优惠买赠 ，并降低买赠额度：对手是买198元送198元 ，我是买98元送168元!

三是会员大礼包：老顾客更有额外优惠 。

以上三招 ，由于采用了聚焦法则 ，所有奖品和赠品从数量到价值 ，都明显盖过了对手 。

由于对方的顾客“长龙”仅一街之隔 ，于是连DM单都不用派了 ，这边横幅 、喷绘一拉 ，赠品 、奖品堆头一摆 ，店员话筒一喊 ，那边排队的全看见了 。

这个活动最后不仅维持住了老客户 ，而且借力打力 ，增加了许多新客户 ，虽然客单价略低于平时 ，但顾客数量有增无减 ，销售业绩丝毫不亚于非对抗性的常规促销 。

案例点评：

按照兵法 ，免费送活动是“釜底抽薪”的举动 。

当日化行业注重于玩高空造势的游戏时 ，转换频道 ，选择地面进攻 、终端突围 ，直接做消费者的工作已是必然 。这完全符合釜底抽薪“不敌其力 ，而消其势”的要诀 。所以 ，免费送这一招 ，即便TM品牌不玩 。