新产品上市的三个关键点！
【加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果导读】一件产品完整的流转过程为“厂家-经销商-终端店-消费者” ，即经销商从厂家进货 ，然后去终端铺货 ，最后终端店要把产品卖给消费者 。完成这样一个渠道流转 ，新品就完成了上市过程 。狭义来讲 ，新品销售其实就是打通流转链条的过程 ，而如何有效打通流转链条 ，是新品上市的关键 。因此 ，本文将围绕如何打通流转链条 ，为经销商有效操作新品上市献计献策 。
关键点1：经销商愿意推
作为新品推广工作的关键环节 ，经销商的推广理念和营销From EMKT.com.cn动作对于新品上市成功与否有重要影响 。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用 ，新品不仅具有很强的盈利能力 ，同时也是优化产品组合 、增强经营安全性的最佳选择 ，更是经销商生存和发展的需要 。因此 ，经销商一定要清除新品运作障碍 ，激发新品销售力 ，尽最大努力保证新品推广成功 。
清除新品运作障碍
观念障碍：大部分经销商怀着试销的态度代理新品 ，对新品重视不足 、投入不够 ，以致推广措施不得力 ，难以打开新品销路 。当这种观念主导经销商市场操作时 ，大多数情况下新品销售不太乐观 ，所以经销商要么不选择新品 ，选择之后就要全力推新品 ，只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候 ，新品才可能推广成功 。而当新品推广不成功时 ，蒙受最大损失的是经销商 。因为 ，新品动销不畅表面上是终端店利润受损 ，其实是经销商丧失了终端店的信任 。另外 ，新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性 ，降低了团队的凝聚力与开拓力 。
市场风险障碍
经销商存在两大风险心理 ，一是产品是否能打开销路?二是市场投入是否能收回?面对这两大风险 ，首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析 ，降低市场风险 ，所有的商业行为都具有一定的风险性 ，商业行为的风险与收益是成正比的 ，关键是经销商要提升对风险的分析判断能力 ，通过系统的方法来降低选品的市场风险 。
营销方式障碍
新产品要用新方法去卖 。很多经销商经营多年 ，自我感觉积累了丰富的营销经验 ，采用的营销策略也各不相同 。因此 ，在推广新品的过程中 ，经销商不能局限于已有的营销经验 ，而是要客观地分析 、探讨新品的适销模式 。
内部营销障碍
经销商业务人员不重视新品推广 ，这是最根本的营销障碍 。通过研究众多新品上市的过程 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果发现 ，很多新品不是死在市场上 ，而是死在经销商的业务人员手里 。业务人员对新品的排斥心理 、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍 ，这必须引起经销商重视 。
激发新品销售力
对于新品的上市工作 ，首先 ，要提升到经销商运营战略的高度 ，企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作 ，要让公司所有人员认识到 ，如果公司推广新品不成功 ，势必将被市场淘汰 。其次 ，提高业务人员的积极性 。销售人员习惯卖好卖的成熟产品 ，因为销售这类产品最简单 ，而新品是需要推销过程的 ，需要业务员向终端店老板介绍产品 ，介绍营销方案 、利润空间等 。因此 ，新品上市一定要设立特殊奖励 ，保证业务人员的积极性 ，可以设置新品的高提成 、高激励等 。最后 ，经销商要保证资源的适度倾斜 ，尤其是终端资源的倾斜 ，例如终端投入的广告费 、陈列费 ，账务 、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作 ，因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润 。
关键点2：终端店愿意卖
经销商想要在终端店取得良好的销售效果 ，一定要做好两大策略 ，即终端店开发策略和终端店愿意卖的策略 。
终端店开发策略
首先 ，锁定能卖新品的终端店 。并不是所有的终端店都适合卖新品 ，经销商要通过对产品属性 、目标消费人群的分析 ，得出产品在哪些渠道销售较好 ，锁定能够销售新品的终端店 ，这是保证新品能够上市成功的第一步 ，也是最为关键的步骤 。
其次 ，通过对终端网点的调查 ，根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类 ，即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类 ，区分终端店网点的质量 ，一般可以根据网点的销售规模 、网点所处的位置 、网点商品的库存量 、库存产品的货号日期等进行评估 。
最后 ，要把握新品终端店开发的推进节奏 ，在新品推广初期要集中资源 ，在最短的时间内 ，对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店 ，力求终端数量最大化 ，做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后 ，经销商可以开发三 、四类网点 ，做渠道补充 。在开发的过程中 ，经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识 ，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率 ，新品必死无疑 。
终端店愿意卖策略
利益 、压力 、客情是影响终端店老板销售的三个核心因素 。首先 ，要让终端店老板获得利益 ，这就要求经销商控制好零售价格 ，保证利润空间 ，制定合理有效的产品动销方案 ，保证产品的销售回转 ，并适时调整渠道促销方案 ，制定小店老板愿意接受的奖励方案 ，提高终端老板的销售激情 。
其次 ，增加终端店老板的销售压力 ，俗话说有压力才有动力正是这个道理 。对于经销商来说 ，这其实是一个挤仓占资的过程 。其中 ，压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力 ，业务员要树立压货意识 ，销售业绩来源于压货 ，要学会用压货扼住竞争对手的喉咙 。销售人员也要具有一定的气势 ，要敢于利用促销政策进行合理的压货 ，但一定要采取合情合理的方式 ，比如情景描述法 ，通过累计销售的数据说服终端店进货等 。
最后 ，提升与终端店老板的客情 ，做客情最为核心的就是服务工作 。经销商一定要做到对终端店的定期拜访 ，因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的 。经销商要尽可能地为终端店提供贴切 、到位的服务 ，例如产品调退货 、产品及时配送 、终端老板销售技能的培训等 。
关键点3：让顾客愿意买
动销难是很多经销商面临的问题 ，也是很多经销商迫切想要解决的难题 。生产-销售-使用”是产品完整的生命链 ，然而如何才能让产品顺利从销售环节走向“使用”使命?其实就是解决如何让顾客愿意买的问题 。那么 ，经销商首先要考虑的问题就是产品动销要素包括哪些 ，即影响顾客购买的因素有哪些?弄清楚顾客在选择产品时最在意的要素后 ，对症下药才能“药到病除” 。
第一 ，在购买中感受实惠 。消费者购买行为的完成最需要产品品质的支持 ，一定要让消费者感觉到物有所值 。这就需要抓住消费者的购买心理 ，即“不买便宜的产品 ，只买占便宜的产品 。”因此 ，适时开展灵活多样的消费者促销活动会增加顾客的购买欲 ，比如买二赠一 ，第二件半价等 。
第二 ，做好终端陈列 。做好终端陈列要坚持四个核心原则 ，即陈列位置最好 ，放在消费者最容易看到拿到的位置;产品陈列最大化 ，货架堆头要饱满;新品摆放要突出重点 ，最赚钱的产品放在最突出的位置上;陈列形象最好 ，产品要集中摆放 、用足宣传物料 。
第三 ，做好售点氛围 。所谓售点氛围是指能让消费者注意到新品：感受到新品的销售热度 ，甚至被浓郁的销售氛围感染 ，主动去关注产品 。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用 ，例如店外展板 、海报 、条幅 、陈列箱 ，店内展示板 、三角价格牌 、爆炸签 、手提袋等;此外 ，要做好终端店氛围营造的分类执行 ，其中月销量1000元的为标准店 ，陈列要求为前三位 ，并且有新品广宣物的使用;月销量至少3000元的为形象店 ，陈列要求为第一位 ，有新品的店招及广宣物料;月销量至少4500元的为旗舰店 ，新品陈列必须占据强势地位 ，并且新品地理位置要好 ，尽量放在人流量大的地方 ，店招 、户外 、店内看板同时存在 ，有包柱 、堆箱 、TG端架等陈列包装 。
第四 ，导购员推荐到位 。在超市性质的终端店里面 ，店内导购员是产品推荐的核心因素 。导购员可以是全职明促 、也可以由店内人员进行暗促 ，此时 ，加强对导购员的培训与管理 ，提高其促销效率对于产品的动销尤为重要 。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训 ，企业知识 、产品知识 、营销知识是其进行促销活动的基� � ，行为技能 、沟通技能 、成交技能等则是促销活动成功的必备技能 。当促销员掌握一定促销知识和技能时 ，经销商要制定完善激励措施 ，加大新品的利润刺激 ，暗促提成5元以上 。
第五 ，推广活动的开展 。所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式 ，有利于新产品的快速突破 。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果 。其中推广活动具有三大关键点：宣传作用 ，通过其现场氛围的营造宣传 、使顾客对新产品产生一定的认识;品尝销售 ，对于食品类新品 ，品尝是最有效的动销手段 ，让顾客亲自感觉到;促销功能 ，通过现场的促销售卖 ，使顾客体验占便宜的心理 ，实现销售 。
第六 ，提升产品的新鲜度 。
消费者对食品类产品的货号期非常敏感 ，这是影响购买的重要因素 。当产品超过一半的保质期时 ，消费者就不再愿意购买 ，而且一件老日期的产品在终端进行摆放 ，会影响5~10个新日期产品的销售 ，所以经销商一定要及时进行终端产品老日期的回调处理 ，要时刻记得产品越新鲜销售情况才越好 。产品的新鲜度是经销商能否盈利的根本 ，经销商不适时调整日期较长的产品 ，市场损失就越大 ，而且产品优于竞品的新鲜度 ，是增加终端店客情的根本手段 。那么 ，如何提升产品的新鲜度呢?
首先 ，要严格执行动态调货流程 ，强化业务员动手能力 ，销售慢的网点调到销售快的网点 ，加快产品的交互流通;其次 ，在有导购员的终端 ，通过调整奖励措施调动导购员销售日期较长产品的积极性 ，例如增加导购员部分提成 ，以加大老日期产品的消化;再次 ，不断开展推广活动 ，进行老日期产品的消化 ，例如在B类店超市增加捆绑销售等 。最后 ，通过特殊渠道进行长日期产品的消化 ，如学习 、工厂 、部队 、早餐摊 、火锅店等 ，也可以通过端午 、中秋 、春节期间礼盒包装等 。
新品成功上市的三大关键点包括：自己动 ，经销商愿意推;终端动 ，终端店愿意卖;顾客动 ，消费者愿意买 。做好这三个关键点就能有效打通链条 ，建立产品流转的高速公路 ，进而实现新品的成功上市 。
