图文快印企业：让平凡的业务员做出不平凡的业绩
【加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果导读】优秀企业业务员的业绩为什么那么好?因为优秀企业人才济济 。这是很多人不假思索的答案 。
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果真如此吗?某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员 ，结果大多数都因业绩不佳而离开 。难道是业务员的素质下降了吗?很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此!某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员 ，差点把别人挖空 ，结果自己也没做起来 。
最大的误区是认识的误区 。优秀企业之所以优秀 ，并非人才济济 ，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩 。
企业最稳定的是平凡的业务员
如果把企业的业务员按能力分为精英人才 、平凡的人 、能力低下者三种 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果会发现这样的现象：能力低下者 ，很快就被企业“炒鱿鱼”;精英人才只有两种出路 ，一是由于被领导赏识而得到提拔 ，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”(精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作 ，他们是流动率最大的群体);能力平凡的业务员最稳定 ，他们因为业绩尚可而得以保全岗位 ，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走 。
这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人 ，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩 。
营销英雄时代早已终结
5年前 ，我在一家企业培训时 ，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元 、0.8亿元 、0.6亿元 。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元” 。
英雄是过去那个时代的产物 ，在新的营销环境下 ，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的 。
市场经济初期 ，一名业务员的年销售额几千万 、几个亿的情况时有出现 。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔 、企业实行“跑马占地”的营销策略 、“大户时代”经销商的辐射范围大 、广告的强力拉动 。只要业务员个人能力强 ，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下 ，实现局部市场的重大突破 ，从而成为企业的营销英雄 。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破 ，形成样板市� � ，从而带动市场整体发展 。
营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区 、� � ，下沉到地市 、县 ，甚至乡镇 。营销单元的缩� � ，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员 。更重要的是 ，在营销的专业分工越来越细的时候 ，单个业务员已经不能产生销量 ，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量 ，营销管理步入了过程管理时代 ，而不是结果管理时代 ，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间 。
营销是艺术 ，更是科学
营销工作能否标准化 ，取决于加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果对营销到底是科学还是艺术的认识 。长期以来 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果更多地把营销当做一种艺术 ，经验 、悟性 、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位 ，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的 。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下 。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才 。遗憾的是 ，“营销精英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙脚的对象) ，管理起来难度也最大 。他们既能为企业开发市� � ，也最容易毁掉企业的市� � ，甚至将客户带往竞争对手 。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时 ，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高 。这是代价和风险极高的营销体制 。
优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化 ，比如 ，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率?研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率 。因为在内地 ，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会 ，可以减少等待时间 ，可以降低事故概率 。
在普通企业 ，POP通常由业务员或经销商随意张贴 ，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端 ，必须按照公司的统一要求 ，将POP张贴在相应的位置 。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置 ，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求 ，就能够将POP张贴在最佳位置 。
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