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请你思考一个情景选择题：

情景1：你某天因不小心剐蹭 ，修车花了1000元；心情不好 ，回到办公室 ，发现抽奖中了200元 。

情景2：你某天因不小心剐蹭 ，修车花了800元 。

这两种情境下 ，你觉得哪种情境你会心情更好？

每个顾客心目中都有一个“心理账户” ，贵与便宜是个相对的概念 ，可以自由转换 。导购要做的 ，就是管理好顾客的“心理账户” ，促成高附加值产品的销售 。

1. “恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵 ，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖 。于导购而言 ，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程 ，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势 、核心卖点 、穿着体验 ，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出价格 ，这样成交才会顺理成章 ，水到渠成 。

2. 价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同 ，分高 、中 、低三种 。导购的普遍做法是 ，先用低价产品吸引顾客留店 ，虽然促进了低价产品的销售 ，但无形中增大了高端产品的销售难度 。

因此 ，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法 ，先介绍最贵的产品 ，即使顾客不买 ，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜 ，从而最终选择购买 。

3. 阶梯品类示范?

当同类竞品之间存在价格差别时 ，如我门店部分款比其他家高 ，这时导购就从产品的优势（品质 、信誉 、服务等）引导客户正确看待价格差别 ，强调品类之间的区隔点 。

再如定制酒价格较高 ，客户难以接受 ，你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范 ，借以强调所销售定制酒的优点 ，并教顾客辨别酒的真伪 。经过一番示范比较 ，顾客关于此方面的异议会马上消失 。

4. 创造稀缺气氛?

“数量有限 ，售完为止” 、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用 。同时也能促成高价产品的销售 。

5. 高颜值+高服务?

高大上的店铺形象可以提升商品价值感 ，降低顾客对高价格的敏感度 ，因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品 。

因此 ，店面装修风格 、档次 、货品陈列的投入 ，提高店铺颜值是很重要的 。此外 ，着重突出导购人员专业形象和服务品质 ，也能在顾客的心理账户里加分 。