图文加盟店广告人的核心问题：客户的需求
【加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果导读】作为广告人 ，如何能卖掉图文加盟店的产品 ，当然是客户得有需求 。这简单一句话 ，好像大家都明白 。客户没有需求怎么能卖掉产品?!“需求”是销售的关键 。这一点确实不会错 。所以你必须搞懂它 。你理解错了它 ，那是你的水平问题 ，也是所有销售低效的源头 。
?
?
先问你一个问题：需求 ，谁说的算?
?
需求当然是客户说的算呀!——是� � ，正因为如此 ，很多一出门便进入销售死胡同：我都听客户亲口说了 ，且都在理 ，所以他一定不需要 。既然他没有需求 ，我有啥好讲的呢 。那客户要是骗你的呢?客户要是自己没有发现呢?——那客户到底有没有需求呢?再问你一个问题：你一上门 ，客户就说需要!你很喜欢这样的声音 ，那么你的职业本质是什么呢?那叫送货员 ，不叫销售更不叫营销了 。很多人是有销售之名却根本无销售之实 ，所以他做不好销售 ，收入自然也不是销售者的收入 。
?
谁是需求的判定人
?
作为广告人你想听的“需求” ，最后一定是由客户说出 ，这一点是没错的 。但在销售的开始不一定是由客户说起的 。也就是说销售的开始客户说不需要或需要都不是定局 。而判定客户是否有需求 ，客观地说一定是由销售者说出的 。因为这是你的职业 ，你有“大数据” ，客户只是一孔之见 ，而你见了众多客户知很多“孔” 。俗话说买的没有卖的精!是的 ，作为专业的你要比客户更了解客户 ，更精于客户的需求识别 。除非你是个混混 ，根本无心分析众客的需求 。
?
所以 ，既然做销售 ，首先就得了解客户 ，以至于了解市场 。客户是否需要 ，你心里当然有个杆秤 ，这是你的专业水平 。不是只听客户说没有需要或需求很少 。想做到这一点 ，首先是要有颗职业心 ，这是你的本职 。一定要去了解“众客户”为什么需要?市场为什么需要?而这一切不是在见到客户时才去做的 ，是你在幕后的调研和积累 。掌握了一手资料 ，也会让谈单变得更有底气和信心 ，不会听凭客户的言语而患得患失 。这一点很关键 。其次是 ，见到客户不要轻易地强定这位客户要或不要 。因为你虽有了大数据做支撑 ，但还得有小数据做构建 。小数据 ，就是指单独这个客户具体的情况 ，所以图文加盟店销售的一开始多了解和询问信息 。一你了解了客户 ，后面你说的需求建议客户会更容易信服 ，因为客户觉得你是了解他的;二合理的问话可以让客户自己渐悉自己的需求;三你了解了客户你才知道客户的需求特点以及需求的程度 ，结合你的大数据给出判断;四你体悟了客户的现状 ，在阐述产品价值时更能呈现受益情景 、阐述更具有渗透性打动性 ，毕竟小众而言个体情况都是不同的 。
?
广告人 ，到底啥是需求
?
需求 ，该怎么判断呢?为什么那么多高手总能创造高绩效高收入?除了他们像前面所说的那样会去了解大数据 ，掌握客户为什么需要的理由 。另外一点就更重要了 ，就是在掌握客户需要的理由之前 ，他们自己不需要理由就已经很有信心了 ，而且很充足——这是销售高手的重要特征 ，是他们的核心所在 。笔者称之为销售信念 。因为他们在选择的时候就已经坚定了市场需求很旺很足的信念 ，初心如此 。若遇到客户说不需要 ，他心里一定想“客户太大意了” 。他们很强大 ，所以不需要客户照亮他们 ，而是他们总能照亮客户 。
?
透彻认识这个——利他方案
?
总想着利他 ，这是广告人的伟大之处 。也为社会贡献着积极的因子和消费力量 。自然会得到高的回报 。这是社会规律使然 ，一个人的财富就是看他服务的“客户”有多少 ，所谓客户就是利他的对象 。
?
利他方案的核心特质是什么?加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果拆开来讲讲：
?
“利”字 ，必须是好的 ，对客户积极的一面 。但是很多不合格的销售者是不积极的 ，脑子里负面多 ，都是消极因子 。所以无法体察客情而想出利他方案 。因为消极者总习惯去证明“不利” 。而合格的销售者是积极的 ，他们总是极力去证明“有利”点 ，他们有利他之心和利他之绩 ，所以显得积极和富有 ，也总能获得客户的信赖 。在获得充足的信息之前 ，从不“忽悠”客户;而在掌握了信息之后 ，又总能想出“利他”方案 。这是他们的思维姿态 ，从而让客户的生活或工作变得更好 。他们的客户也常常惊艳 ，“我怎么就没想到呢” 。
?
“他”字 ，不能是我的 。总有些销售从内心到表情都不“伟大” ，总让客户感觉到他们说的话是对自己不利的 ，这些销售人也确实总在想着自己的业务自己的收入 。所以 ，利他也会形成一种气质 ，让销售具有感染力 。既然是“他” ，那就要多了解客户 ，不能只是说自己及产品 。很多销售者通常在说完自己的产品介绍或是被客户了解完之后 ，客户说你可以回去了 ，他才知道一切结束了 。所以要想设计出动心的利他方案 ，基础当然是了解“他”——客户的信息 、客户的现状 ，了解到设计利他方案的必要信息 。
?
利他 ，含利——好 、积极 、利益;含他——人都是为自己的 、以客为主的利益捍卫 。而利他方案 ，是为客户想得很周全：如何运用一款产品来捍卫您的利益 。接下来的成交 ，则是“利己方案”的变现行动 ，水到渠成 。所以 ，广告人的诉说都应体现出动人的“一切都是为您好” 。
?
结束语
?
毋庸置疑 ，图文加盟销售的关键是客户的需求问题 ，而作为职业的销售者想高价值 、高收入 ，你就不能把自己当成送货员 。你必须了解人们关于消费“需求”的问题 ，还必须能玩转需求 。正确地认识了“需求”——客户已有购买欲 ，销售者要做的就是利他方案的构建与沟通 。当加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果自己也作为有需求的客户时：有购买欲 ，只要看见利己的东西就会产生购买行动 ，于是便完成了“销售” 。
