【印联传媒资讯】变小份为大份？全靠点餐员问出来

最近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶 。前几天 ，大鱼君去肯德基点餐 ，跟肯德基小姐姐发生了如下对话：

我：麻烦要一份十翅一桶 。

肯德基小姐姐：超级翅桶79元 ，再加两份汉堡饮料的套餐89元 ，您需要点哪个？

我：我怎么记得好像是39元？

肯德基小姐姐：那是单独的十翅一桶 ，两位的话 ，点套餐比较划算 ，您需要吗？

看了看同行的伙伴 ，想着也挺好 。本来只是心血来潮去吃鸡 ，经点餐员一提醒 ，最终点了套餐 ，多消费50元 。

如果点餐员有经验或者接受过培训 ，像这样顾客“被安排了”的场景时常发生 。比如 ，有的门店点餐员会在点餐前询问是否需要饮品 ，点餐结束时会重复询问一遍......这些看似可有可无餐前沟通 ，用得好 ，客单价就默默提高了 。

因为快餐属于柜台式服务 ，很难有二次营销的机会 ，点餐原则就是要流程顺畅 、提高利润 ，一分钟内多次营销 。小杯变大杯 ，汉堡搭个派 ，两人餐变购全家桶 ，基本要靠点餐员的提问技巧 。

麦当劳 、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术 ，简单直接进行快推式产品营销：

① 您是否要加一包薯条 ，这样可以凑成一个套餐 ，节省2元？（实际上多花5元）

② 您要不要加3元把可乐换成大杯 ，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）

③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？

④ 结账前总要问一句：“您还需要点什么？”

前三句话让你多消费了18元 ，最后一句“您还需要点什么” ，因为多说这一句话 ，快餐业巨头每年多赚回几个亿 。其中的奥妙在于：

01

不要让顾客选择A或者B ，先推A再推B 。当你让顾客选择两款不同的汉堡时 ，选择困难症的顾客会直接放弃 ，落单率很低 ，所以正确的方式应该是抓住一个或几个产品“死磕” ，失败换下一个 。

02

让顾客连续陷入回答“是”的可能中 。推荐产品的时候可以借鉴前三种闭合式问法 ，加上对优惠力度的解释 ，只给顾客思考要不要“以更优惠的价格买更多产品”的时间 。往往柜台前排队的压力和连续“是是是”的“陷阱” ，很容易让人多点东西 。

03

升级产品 、升级套餐 、加购周边 ，都可以成为提高客单价的引导方向 。主食搭配小吃 、饮品 ，针对带孩子的顾客推荐儿童产品 ，重要的是根据顾客属性和点餐需要进行搭配推荐 。

04

结束追加开放性问题 。“您还需要点什么” ，会加购的人群虽然只占10% ，但是部分回到餐位的顾客会一边就餐一边思考 。

点餐推荐前准备好工具辅助营销

有的老板会抱怨员工不能把营销方案和话术发挥出效果 ，加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果先请老板们自问：你的门店给员工提供发挥的保障条件了吗？

作为执行层的员工 ，需要掌握的越多 ，越难高效落地 。最好简化执行流程 ，让员工能够照着做 。想达到来店7天的新员工和工作3年的老员工上手都是一个效果 ，就要尽可能用工具去解决营销落地的问题 。

1 、把提示放在点餐员可看到的地方

麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单 ，正面则是新品展示 。这样一来 ，即使更换员工 ，也能自然报出当天优惠和主推产品 。

一般大家会认为 ，对方说话时看向我是表示尊重 ，点餐时同理 。这样的提词器巧妙的地方更在于 ，粘贴在对向顾客视线的位置 ，就不会妨碍到服务员和顾客之前的“眼神交流” 。

2 、设置不同距离的产品视觉冲击

当加拿大28在线预测|加拿大28开奖历史查询|加拿大2.8结果查询开奖走势结果想推新品或者招牌产品的时候 ，可以设计模型或者展示图把产品元素放到顾客视线可及的位置 ，而且产品形象可以在门店里重复出现 ，悄无声息地影响顾客 。

正如一家主打“现烤现卤”的品牌店 ，把主打产品——烤猪蹄重复进行视觉展示 ，从顾客进店离柜台10米开外到排队3米的距离 ，再到点餐前的半米距离 ，由远及近都在用主推的产品形象对顾客进行视觉刺激 。

顾客心中已经植入了产品信息 ，点餐员加以推荐时 ，就不再是言之无物了 。

3 、 把待售产品放在顾客可带走的地方

抛开图片 、电子菜单屏幕 ，看着方便可挑选的实物展示更能促进销售 。

比如在7-11便利店结账时可以发现 ，柜台处摆放了很多体积较小的产品和当天需要促销的产品 。每有人结账 ，柜台员工都会迅速问上一句：“这个产品今天有活动 ，买一送一 ，要不要带一份？”顾客低头能看到 ，顺手能拿走 ，销售效果很容易达到 。

这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店 ，甜品 、饮品 、小吃等可展示产品 ，都可以放在顾客点餐时可见的陈列柜中 。

所有推荐的前提是要培训员工充分了解产品

除了上面这些在点餐处设置辅助营销落地的道具 ，提前对员工进行产品培训同样很重要 。

顾客在不了解产品的情况下问出“这个菜味道怎么样”的问题后 ，试想 ，“我也没吃过”和能够大致形容出产品特点的回答哪个更能促进售卖呢？

在此方面 ，有的门店会在培训期间抽出时间让员工参与试菜 ，并且写出试菜点评 ，员工对产品口味如何 、分量大小心里有数 ，推荐产品时就能更好拿捏准度 。

说到底 ，想借点餐员之口推进产品营销 ，也需要清晰的流程和各部门的配合 。中层要做好产品 、菜单设计 ，再确定好营销的框架和原则 ，这样才能让负责落地的员工有产品可推 ，有套路可依并且运用出效果 。